01 Świadome przywództwo

więcej

02 Inspirowanie i motywowanie

więcej

03 ABC
Handlowca

więcej

04 Zarządzanie konfliktem

więcej

ABC Handlowca

Jeffrey Gitomer analizuje w „Biblii handlowca” przyczyny porażek handlowców. Wyniki badań, na które się powołuje pokazuję, że:

15% - niewłaściwe przygotowanie (zarówno produkt, jak i umiejętności sprzedaży).
20% - słaba zdolność komunikacji (werbalnej, niewerbalnej i pisemnej).
15% - nieudolny lub trudny szef, ewentualnie niewłaściwa metoda zarządzania.
50% - nastawienie handlowca.

Brzmi niewiarygodnie, prawda? Handlowcy mogliby podnieść swoje szanse o 50%, gdyby tylko zmienili sposób myślenia. Earl Nightingale odkrył sekret pozytywnego nastawienia: Jesteśmy tacy jak to, o czym myślimy. Ale to wymaga treningu, codziennej praktyki i konsekwencji.

Warto zacząć od teraz, a może od szkolenia „ABC Handlowca”, na którym nauczysz się:

  • określać indywidualne zasoby wspierające Cię w generowaniu sprzedaży,
  • stawiać sobie cele w sprzedaży – zgodnie z zasadą S.M.A.R.T.
  • stosować najefektywniejsze taktyki sprzedaży do konkretnych grup jego klientów,
  • mechanizmów budowania relacji z nowymi klientami,
  • jak korzystać z reguły 4x20, by stworzyć pożądane pierwsze wrażenie,
  • reżyserować rozmowę z klientem za pomocą celnie zadawanych pytań,
  • odkrywać kluczową potrzebę klienta tu i teraz,
  • tworzyć perswazyjną prezentację dla klientów, której celem będzie ukazanie problemów klientów w nowej perspektywie,
  • komunikować się z klientem na poziomie wartości i przekonań,
  • dostrajać do klienta na poziomie werbalnym i niewerbalnym,
  • stosować taktyki zamykania sprzedaży,
  • rozbijać zastrzeżenia klientów, szczególnie te dotyczące ceny.

MODUŁ I: Formułowanie i wdrażanie strategii sprzedaży

  1. Elementarne ujęcie strategii: cele, zasoby, działania – nudna teoria, czy rdzeń sukcesu w biznesie?
  2. Co wspiera handlowca? – czyli zasoby zewnętrzne i wewnętrzne .w kontekście ustalonych celów indywidualnych.
  3. Filary sprzedaży:
    • Jak generować bieżącą sprzedaż?
    • Poszerzenie kręgu nowych klientów, czyli bądź o krok przed innymi,
    • Jak impregnować obecnych klientów przed wpływem konkurencji?
  4. Określenie docelowych grup klientów – nie do każdego handlowiec dotrze tym samym kanałem.
  5. Zdefiniowanie obszarów przewagi konkurencyjnej.
  6. Określenie poziomu sprzedaży – jak i na podstawie których kryteriów?
  7. Jak nauczać klienta, a w konsekwencji sprzedawać?
  8. Sformułowanie taktyk sprzedaży adekwatnych do grup klientów.
  9. To nie działa!!! - korygowanie zastosowanych taktyk.
  10. Efektywne organizowanie czasu i zasobów.
  11. Analiza aktywności sprzedażowej.

MODUŁ II: Zaufanie – bez niego nie ma relacji i sprzedaży

  1. Jak funkcjonują mechanizmy zaufania? – czyli znaczenie zaufania na etapie zdobywania klienta.
  2. Jak sprawić, aby klient wysłuchał rady handlowca?
  3. Zasady budowania silnych relacji z klientami - znaczenie mentalności w procesie budowania zaufania.
  4. Jak wyzwolić decyzje klienta? Pytania, czyli najskuteczniejsze narzędzie perswazji - pytania pogłębiające i pytania wytrychy, jak i kiedy je stosować?
  5. Masz dwoje uszu i tylko jedne usta, czyli sztuka słuchania klienta.
  6. Tylko świadomy handlowiec to wie, że trzeba przedstawić klientowi problemy w kontekście nowej perspektywy – jak zbudować perspektywę nowego postrzegania problemu przed klientami?
  7. Okazywanie empatii – uczucia klienta kluczem do relacji.
  8. IPL – Indywidualny Plan Lojalnościowy.
  9. Typy klientów w kontekście IPL, czyli psychologia zachowań klientów, a typ osobowości handlowca.
  10. Mieszanka dociekliwości i spostrzegawczości w kontekście relacji z klientami, czyli podejście porucznika Columbo.

MODUŁ III: Mechanizmy relacyjne

  1. Reguła 4x20 w kontakcie z nowym klientem.
  2. Diabeł tkwi w szczegółach – jak zrobić piorunujące pierwsze wrażenie?
  3. Techniki wywierania wpływu Joe Girarda (12 krotnego rekordzisty w sprzedaży wpisanego do księgi rekordów Guinessa).
  4. Zasada wzajemności i jej oddziaływanie na relacje z klientem.
  5. Jak, gdzie i w oparciu o co klient podejmuje decyzje? – poziomy neurologicznego funkcjonowania człowieka Roberta Diltsa i ich znaczenie dla handlowca.
  6. Kotwiczenie zmiany, czyli jak się dostroić werbalnie i niewerbalnie, jak przedstawić argument i jak wywołać zmianę w przekonaniach klienta?
  7. Lubię gościa, ale dlaczego? - kotwiczenie sugestii ukrytych i świadomość komunikatów werbalnych w komunikowaniu się z klientami.
  8. Efektywna prezentacja handlowa – jak oddziaływać na wyzwalacz klienta, czyli jego główną potrzebę?
  9. Cementowanie ustaleń, czyli jak zamykać sprzedaż, by być postrzeganym jako zaufany doradca.

MODUŁ IV: Gry klientów

  1. Taktyki i kontrtaktyki negocjacyjne - taktyki kupującego (marchewka, po znajomości, wazelina, cena z księżyca, dobrze poinformowany, blef i inne).
  2. Jaki dostanę rabat? – czyli jak bronić cenę, a może nie o „obronę” tu chodzi?
  3. Strategie rozwiązania konfliktu: dominacja, uległość, unikanie, kompromis, kooperacja.
  4. Przykłady trudnych rozmów handlowych w Firmie z uwzględnieniem znaczenia pozycji siły, znaczenia impasu w procesie negocjacji i ustalania korzystnych warunków handlowych.